昨天下班的時(shí)候看了一篇不錯(cuò)的文章，放到博客上來(lái)跟大家一起分享一下：你的B2C網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的如何，不是去看流量和排名，而是要看你網(wǎng)站可以賺錢的潛力，那么如果你的網(wǎng)站只有排名和流量，沒(méi)有賺錢，那就需要深思你網(wǎng)站存在著眾多不能盈利的問(wèn)題，要做的是分析你網(wǎng)站轉(zhuǎn)化低存在因素，只有解決了這些問(wèn)題，你的運(yùn)營(yíng)才能有效益。大家都是如何看待B2C網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的，這里有必要看下你網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率、線下ROL、重復(fù)購(gòu)買率、訂單平均金額、活躍用戶數(shù)等幾個(gè)重要運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。

一、網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率

網(wǎng)站流量、alexa排名對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)站都是虛無(wú)的東西，但應(yīng)該還是有很多人去看一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站的流量、排名。

電子商務(wù)網(wǎng)站行業(yè)最高的轉(zhuǎn)化率應(yīng)該是淘寶第一店“XXXX”，每天有2萬(wàn)人訪問(wèn)小店，每天帶來(lái)1000個(gè)訂單，轉(zhuǎn)化率高達(dá)5%，應(yīng)該是中國(guó)電子商務(wù)最高轉(zhuǎn)化率數(shù)字了。

而一般中國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率平均水準(zhǔn)為千分之一，即每天1000個(gè)人訪問(wèn)網(wǎng)站，有一個(gè)人購(gòu)買。

當(dāng)然轉(zhuǎn)化率與行業(yè)也有關(guān)系，如籬笆網(wǎng)每天20萬(wàn)人訪問(wèn)，每天的訂單是1000單，轉(zhuǎn)化率為千分之5.但裝修行業(yè)訂單金額較大，0.5%就是正常的。

逛街網(wǎng)的每天訂單是400單，每天只有40000人訪問(wèn)，1%的轉(zhuǎn)化率是非常不錯(cuò)的。

象成熟的電子商務(wù)網(wǎng)站如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，京東商城等，轉(zhuǎn)化率可以做到1%.如果你的電子商務(wù)網(wǎng)站達(dá)不到1%轉(zhuǎn)化率，是沒(méi)有vc看你一眼你的網(wǎng)站的。

轉(zhuǎn)化率是電子商務(wù)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)核心，一個(gè)銷售轉(zhuǎn)化率千分之幾數(shù)字看似簡(jiǎn)單，其實(shí)一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站的所有部門其實(shí)都是為了提高轉(zhuǎn)發(fā)率數(shù)字而奮斗，提高轉(zhuǎn)化率比例是網(wǎng)站綜合運(yùn)營(yíng)實(shí)力的結(jié)果，單一部門與功能改善與努力不一定能提高這個(gè)數(shù)字，而且這個(gè)轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)到一定地步會(huì)有一個(gè)瓶頸，提高一點(diǎn)點(diǎn)都非常難。一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站的COO，其實(shí)就是每天僅僅盯著轉(zhuǎn)化率數(shù)字去運(yùn)營(yíng)，否則就是不合格的COO.

如果供應(yīng)鏈沒(méi)有保證、商品價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)、對(duì)用戶沒(méi)有吸引力轉(zhuǎn)化率就會(huì)很低。商品與供應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)化率影響最大，基本決定了是萬(wàn)分之幾還是千分之幾的轉(zhuǎn)化率區(qū)間。如果供應(yīng)鏈沒(méi)有有效的解決，其他用戶體驗(yàn)做的再好、市場(chǎng)推廣做的再出色，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)是轉(zhuǎn)化率是很難提升的。

產(chǎn)品與技術(shù)在轉(zhuǎn)化率的作用主要體現(xiàn)在用戶體驗(yàn)的改善，用戶體驗(yàn)的改善提高用戶訪問(wèn)商品頁(yè)面的比例、進(jìn)入購(gòu)物車的比例，從而提高整個(gè)網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率。

從購(gòu)物車到實(shí)際成交比例轉(zhuǎn)化率一般為10%，最高如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)30%，逛街網(wǎng)與走秀網(wǎng)是20%，行業(yè)水平一般是10%.如果你的這個(gè)數(shù)據(jù)沒(méi)有達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，證明你的網(wǎng)站的購(gòu)物流程一定存在重大缺陷。

其次是市場(chǎng)推廣效果，推廣越精準(zhǔn)，推廣來(lái)的購(gòu)物人群越多，轉(zhuǎn)化率越高。有些娛樂(lè)網(wǎng)站每天帶來(lái)10萬(wàn)人訪問(wèn)，可能一個(gè)訂單也沒(méi)有。搜索引擎可能帶來(lái)1000個(gè)人訪問(wèn)，就有1人產(chǎn)生購(gòu)買，如當(dāng)當(dāng)5年SEM經(jīng)驗(yàn)，從100元帶來(lái)一個(gè)訂單，再到55元帶來(lái)一個(gè)訂單，最好的數(shù)據(jù)是15元平均成本帶來(lái)一個(gè)訂單。

電子商務(wù)網(wǎng)站的線上ROL一般為1：1，最高的當(dāng)當(dāng)據(jù)說(shuō)可以做到1：7.即你如果每天投入10000元推廣網(wǎng)站，如果當(dāng)天不能帶來(lái)10000元的銷售額，就是失敗的推廣。或者你這個(gè)網(wǎng)站不值得推廣，做好商品供應(yīng)鏈及用戶體驗(yàn)再來(lái)推廣。

最后是客服的水平帶來(lái)高訂單轉(zhuǎn)化率，好的客服可以帶來(lái)銷售，轉(zhuǎn)化率也會(huì)得到提高。

二、線下ROL

為什么要看線下銷售轉(zhuǎn)化率，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在的電子商務(wù)網(wǎng)站還處于起步階段，僅僅靠線上2到3年之內(nèi)是做不大市場(chǎng)的。現(xiàn)在能夠做大電子商務(wù)的網(wǎng)站，80%都是靠線下店面、目錄或電話銷售，如中國(guó)唯一的幾個(gè)年銷售額達(dá)10億級(jí)別的網(wǎng)站：如紅孩子、益生康健等，80%銷售額都來(lái)源于線下。

所以現(xiàn)在這個(gè)階段，一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站在線下無(wú)所作為的話。

但線下投資如此重要，稍有不慎、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)就損失很大，如我觀察okbig這個(gè)服裝電子商務(wù)網(wǎng)站線下投資，他們?cè)诒本┡e辦盛大高官云集的網(wǎng)站開(kāi)通儀式，花了500萬(wàn)的推廣費(fèi)，我觀察他當(dāng)天及以后網(wǎng)站只增加500人訪問(wèn)。后來(lái)這家網(wǎng)站花100萬(wàn)參加深圳國(guó)際服裝展覽，網(wǎng)站當(dāng)天增加人數(shù)也沒(méi)有超過(guò)100人。即線下的ROL為10000：1，也就是10000元的成本，才帶來(lái)1個(gè)有效用戶，可以看的出來(lái)是毫無(wú)商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人操盤這個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)。

線下動(dòng)作：電話營(yíng)銷、目錄、店面等，一定要以渠道的思路來(lái)運(yùn)作，以資料庫(kù)營(yíng)銷的思路。線下商場(chǎng)用提袋率來(lái)衡量商業(yè)效果（提袋率即指實(shí)際購(gòu)買人數(shù)與逛店人數(shù)的比例，衡量購(gòu)買比例），線下商業(yè)的提袋率一般為5%左右，所以線下活動(dòng)的銷售轉(zhuǎn)化率至少達(dá)到1%才稱得上有效。